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Tim Scharmann: „Die allermeisten Verbraucher vergleichen Preise im Netz“

Veranstaltungen | 05.02.2018

Treffen Sie Tim Scharmann als Pricing-Experten auf der Net&Work. Bei seinem Workshop werden Detailfragen geklärt und Expertentipps verraten.

Wo? Besuchen Sie die Themenwelt Online-Marketing auf der Net&Work.
Was? Preisstrategien für Onlineshops – Einflussfaktoren der Preisbildung im Onlinehandel
Wann? 16:15 Uhr - 16:45 Uhr, mit Tim Scharmann

Worauf kommt es bei der Preisgestaltung und -optimierung generell an?

Für den Online-Händler spielen die Verkaufspreise eine zentrale Rolle: Bietet er zu teuer an, kauft der Kunde lieber bei der Konkurrenz, die im Zweifelsfall nur einen Klick entfernt ist. Bietet er zu günstig an, kann er seine Kosten nicht decken und wird sich nicht lange am Markt halten können. Es gibt eine Vielzahl von Faktoren, die bei der Preisgestaltung und -optimierung eine Rolle spielen. Generell geht es bei der Preisoptimierung darum, diese Faktoren im Hinblick auf das Ziel Gewinnmaximierung optimal zu berücksichtigen.

Welche Herausforderungen entstehen hier besonders für Online-Händler?

Während die Wettbewerbssituation im stationären Handel relativ konstant ist, ändert sich diese im Online-Handel sehr schnell. Außerdem ist die Transparenz des Marktes für den Endverbraucher online deutlich höher. Deshalb vergleichen die allermeisten Verbraucher die Preise im Netz. Die Dynamik des Wettbewerbs und die Transparenz des Marktes stellen Online-Händler vor eine große Herausforderungen.

Im Gegensatz zum stationären Handel hat der Online-Händler aber auch den Vorteil, über mehr Daten zu verfügen. Daten bedeuten in diesem Zusammenhang vor allem Wissen über Markt und Kunden. Das kann man sich mit der richtigen Technik zunutze machen und damit einen entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz erlangen. Die Herausforderung besteht somit auch darin, diese Technik zu beherrschen. Eine moderne Repricing-Software besticht vor allem dadurch, dass sie einfach zu bedienen ist und gleichzeitig die volle Bandbreite an Möglichkeiten bietet, die anvisierte Preisstrategie umzusetzen.

Welche Faktoren beeinflussen die Preisgestaltung Ihrer Meinung nach am stärksten?

Die im Online-Handel auf die Preisgestaltung wirkenden Faktoren lassen sich grob in drei Gruppen unterteilen:

  1. Unternehmensinterne Faktoren: Lagerbestände, Einkaufspreise, Mindestmargen, Abverkaufsraten etc.
  2. Kundenbezogene Faktoren: Konversionsraten, Such-Historien, genutzte Endgeräte etc.
  3. Wettbewerbsbezogene Faktoren: Verkaufspreise, Verfügbarkeiten, Lieferzeiten, Händler-Bewertungen etc.

Der Faktor Zeit zieht sich dabei wie ein roter Faden durch alle drei Gruppen. So spielt in einigen Marktsegmenten wie Sportartikel, DIY oder Fashion die Saison eine besonders große Rolle und ist dabei am ehesten den unternehmensinternen Faktoren zuzuordnen. Ein entscheidender zeitlicher Faktor ist aber auch die Tageszeit, denn die Bestelleingänge sind in vielen Marktsegmenten zur Mittagszeit und zur Abendzeit am höchsten. Die Preisgestaltung orientiert sich hierbei also am Kunden und muss deshalb den Preis des Wettbewerbs zu dieser Tageszeit einbeziehen.

In den Medien werden vor allem die kundenbezogenen Faktoren diskutiert und sorgen für Aufregung. Unserer Erfahrung nach richten zur Zeit die meisten Händler Ihren Preis aber sehr stark am Wettbewerb aus. Demnach sind die Verkaufspreise und Verfügbarkeiten der Mitbewerber die Faktoren, die den Preis eines Produktes aktuell am stärksten beeinflussen.

Welche Entwicklungen sind in diesem Bereich in Zukunft zu erwarten?

Die Technik wird sich in Zukunft sicherlich mehr hin zur Artificial Intelligence entwickeln. Überall auf der Welt und in allen Märkten, übernehmen Algorithmen inzwischen nicht mehr nur das reine Abarbeiten von programmierten Regeln, sondern verfügen über die Fähigkeit, neue Regeln eigenständig zu erlernen und damit auf veränderte Bedingungen zu reagieren. Auch im E-Commerce im Allgemeinen und der Preisgestaltung und -optimierung im Speziellen, wird es diese Entwicklung geben. Zum Teil haben wir selbstlernende Algorithmen bereits in unsere Software integriert, es gibt aber noch ein großes Potenzial an bisher ungenutzten Möglichkeiten.

 

Über Tim Scharmann

Tim Scharmann ist Quereinsteiger im E-Commerce. Er studierte Soziologie, Politik und Philosophie in Mainz und Cardiff und arbeitete in Berlin, Singapur und Mainz, bevor der Anfang 2015 zur Patagona GmbH stieß. Dort betreut er den Vertrieb und das Key Account Management.

 

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