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Marketing für Online-Händler
So wird dein Shop sichtbar

Du hast einen attraktiven Online-Shop, hast tolle Produkte und bist motiviert durchzustarten? Aber die Konkurrenz staubt alle Kunden ab und deine Verkaufszahlen sind so mickrig wie die Oberarme von Popeye?

Kein Wunder, wenn keiner weiß, dass es deinen Shop gibt. Sichtbarkeit ist das A und O, um im E-Commerce erfolgreich zu sein. Ohne Kunden bist du kein Online-Händler. Deswegen ist es wichtig, aus Besuchern Kunden zu machen und einen loyalen Kundenstamm aufzubauen.

Mit cleverem (Online-)Marketing kannst du deinen Online-Shop bekannter machen und mehr Kunden erreichen. Wir zeigen dir, welche Methoden dich voranbringen. Bevor es praktisch wird, noch ein wenig Theorie.


Marketing für Online-Shops

Warum ist Online-Marketing wichtig?

Online-Marketing ist wichtig für dich, weil deine Konkurrenz bereits damit arbeitet. Online-Shop ins Netz stellen, Beine hochlegen und warten bis sich die Kassen füllen, funktioniert nicht mehr. Wenn du nicht den Anschluss verlieren und wettbewerbsfähig sein möchtest, solltest du ebenfalls eine sinnvolle Marketing-Strategie entwickeln.

Zudem ist Marketing die beste Möglichkeit, dein Unternehmen einem breiten Markt zugänglich zu machen. Mit den Marketing-Methoden und Tools kannst du gezielt deine Zielgruppe ansprechen und deine Bekanntheit steigern. Mehr Bekanntheit = mehr Umsatz.

Welche Chancen bietet Online-Marketing?

  • Durch Online-Marketing bist du nicht nur konkurrenzfähig, du erzielst auch mehr Reichweite. Zahlreiche Möglichkeiten stehen dir zur Verfügung, wie bessere Auffindbarkeit durch SEO, SEA und Social-Media.
  • Mit Online-Marketing-Maßnahmen kannst du gezielt deine gewünschte Zielgruppe ansprechen und hast wenig Streuverluste. Im Endeffekt ist dies billiger, als würde man z. B. ein Plakat in der Fußgängerzone aufhängen. Dabei kann niemand steuern, wer sich das Plakat anschaut.
  • Mit deinem Online-Shop erreichst du theoretisch Menschen weltweit. Kannst sie aber anhand von demographischen Eigenschaften oder Suchverhalten eingrenzen. Auch die Kosten halten sich in Grenzen. Hier entscheidest du und nicht in etwa der Drucker.
  • Zurück zum Beispiel mit dem Plakat in der Fußgängerzone. Angenommen, ein Passant fühlt sich angesprochen, geht in den entsprechenden Laden und dann? Wir können nicht sagen, welche Bereiche ihn anziehen – außer wir heften uns an seine Fersen – oder warum er nichts kauft.
  • Auf deiner Webseite kannst du das ganz genau erfassen. Denn die Schritte deines Besuchers sind messbar. Und somit ist nachvollziehbar, woher er kam, wo er länger verweilte und wann er abgesprungen ist.
  • Mit Web-Analyse-Tools wie Google Analytics kannst du die Performance deiner Marketing-Aktivitäten ableiten. Diese kannst du je nach Ergebnis bzw. wie deine Kunden darauf reagiert haben, anpassen und optimieren.
  • Noch ein Pluspunkt: Durch diverse Online-Präsenzen kannst du den direkten Draht zu deinen Kunden nutzen. Diese direkte Interaktion fördert Vertrauen und stärkt die Bindung zwischen dir und deiner Kundschaft.

Im Grunde ist es heutzutage keine Frage, ob du Online-Marketing betreibst, sondern wie.

Du fragst dich natürlich, wie potenzielle Kunden in dem weltweiten Netz auf dich aufmerksam werden sollen. Woher sollen die wissen, dass es dich gibt? Wie kann man die gewünschte Zielgruppe ansprechen, neue Kunden akquirieren und Besucher zu Kunden machen? Klingt nach viel Arbeit, aber die lohnt sich.

Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die Abkürzung SEO steht für Search Engine Optimization (Suchmaschinenoptimierung) und umschreibt alle Maßnahmen, Techniken und Strategien, die deiner Webseite eine bessere Platzierung in den organischen Suchergebnissen ermöglichen. Im Endeffekt sorgt das für mehr Traffic, kostenlose Klicks und somit mehr Kundschaft in deinem Online-Shop.

Ja, da draußen gibt es viele Mitbewerber und sie alle kämpfen um die Top-Positionen in den Suchmaschinen. Vielleicht wird es schwierig, bei der großen Konkurrenz, in den SERPs zu landen. SERP ist die Abkürzung von Search Engine Result Page – Suchergebnisseite auf Deutsch. Es sind also die Ergebnisseiten von Suchmaschinen wie Google gemeint. Doch du musst kein SEO-Profi sein, um erste Veränderungen in Richtung Sichtbarkeit zu machen.

Mit ein paar Basics weißt auch du, wo du anfangen kannst, um einen Unterschied zu bemerken:

  • Keyword-Recherche
  • OnPage Optimierung
  • Sitemap
  • Meta-Daten
  • Bilderoptimierung
  • OffPage Optimierung
SEO Methoden-Mix

Keyword-Recherche

Heute geht nichts mehr ohne Keywords. Hierbei handelt es sich entweder um ein Wort oder um Kombinationen von Wörtern, die Nutzer in Suchmaschinen eingeben. Die richtigen Keywords bringen die richtigen Kunden zu deinem Online-Shop. Dafür kannst du unter anderem den Google Keyword Planner zu Hilfe nehmen. Finde heraus, wonach deine Zielgruppe sucht und mit welchen Keywords deine Konkurrenz rankt.

Optimale Keywords:

  • beschreiben das Thema einer Seite treffend
  • werden von der Zielgruppe häufig gesucht (hohes Suchvolumen)
  • haben möglichst wenig Konkurrenz

Deine Kategorie- und Produkttexte solltest du auf dein Keyword optimieren. Aber Vorsicht: Betreibe kein Keyword-Stuffing. Hier kommt es auf ein gesundes Verhältnis zum Gesamttext an.


Google Keyword Planer

OnPage-SEO

OnPage-SEO betrifft alles, was auf deiner Webseite passiert. Damit sind alle technischen, strukturellen und inhaltlichen Funktionen und Elemente gemeint, die du mit deinen Maßnahmen optimieren kannst.


Inhaltliche SEO

  • Überprüfung und Verbesserung bestehender Inhalte (z. B. Produkttexte)
  • Erstellung neuer Inhalte
  • Verbesserung interner Verlinkungen

Technische SEO

  • Ladezeit verbessern
  • Strukturierte Daten einfügen (Rich Snippets)
  • XML-Sitemap einreichen
  • Meta-Daten hinterlegen
  • Intuitives und mobiles Design bedenken
  • SSL für https hinzufügen

Sitemap

Sitemaps informieren Suchmaschinen über den Aufbau und die Inhalte deiner Webseite. Du kannst deine Sitemaps bei der Google Search Console einreichen, damit deine Webseite indexiert und schneller vom Googlebot (Crawler) – und anderen Suchmaschinen — gecrawlt wird. Denn nur wenn der Suchmaschinen-Crawler deine Seite findet und in den Index aufnimmt, kann dein Shop in den Suchergebnissen angezeigt werden kann. Aber nicht wundern, wenn nicht sofort eine Veränderung zu erkennen ist. Der Crawler braucht seine Zeit – zwischen ein paar Tagen und ein paar Wochen.


Meta-Daten

Meta-Daten sind für den Webcrawler hinterlegte Informationen, die man in den SERPs als Snippet sieht. Also die Suchergebnisse zu einer Suchanfrage. Dazu gehören Title-Tag (Titel) und die Meta-Description (die Beschreibung). Meta-Daten werden in den HTML-Code einer Seite eingefügt. Bei den meisten Shopsystemen kannst du diese Daten einfach in vorgesehene Felder einfügen. Du brauchst also keine HTML-Kenntnisse.

Beispiel Meta Daten in den SERPs

Bilderoptimierung

Google erkennt Bilder nicht, sondern erfasst nur Ähnlichkeiten und stellt Vermutungen an. Jedoch hast du die Möglichkeit, deine Bilder für Suchmaschinen zu optimieren.

  • Dateiname mit Keyword versehen (z. B. gelbe-gummistiefel.jpg)
  • Alt-Attribut (Alternativer Text für den Fall, dass das Bild nicht angezeigt werden kann)
  • Bildgröße optimieren (nicht größer hochladen, als es benötigt wird)
  • ggf. Bildunterschrift
  • ggf. Quellenangabe
  • Dateigröße von Bildern minimieren (z. B. mit tinypng)

Mobile Optimierung

Egal, wohin man blickt, die Leute beschäftigen sich mit ihrem Smartphone und chatten, schauen Videos oder shoppen. Mehr als die Hälfte der Google-Suchanfragen stammt von Mobilgeräten. Da auch eine Vielzahl der Online-Käufe über das Smartphone getätigt werden, sollte deine Webseite für Mobilgeräte optimiert sein. Dabei gilt zu beachten, dass das responsive Webdesign sinnig an die unterschiedlichen Formate angepasst wird und nicht an Funktion verliert.

Noch ein guter Grund: Für Mobilgeräte optimierte Webseiten werden bei Google höher gerankt. Falls du dir nicht sicher bist, ob alle deine Sites mobil-optimiert sind, kannst du dies mit einem Google-Tool testen. Bedenke, dass dies nur als Anhaltspunkt dient, denn das Tool findet nur grobe Probleme. Die wichtigsten Funktionen musst du selbst kontrollieren, am besten auch den kompletten Check-Out.

Es empfiehlt sich mit Hilfe von Google Analytics die mobilen Zugriffe zu checken. Auffälligkeiten, wie z. B. eine extrem hohe Absprungrate oder eine sehr geringe Dwell Time sind Anzeichen, dass mobil etwas nicht stimmt.

Google Tool mobile Optimierung

Ladezeitoptimierung

Wer zu lange darauf warten muss, dass sich eine Webseite aufbaut, verliert womöglich das Interesse. Wenn es bei der Konkurrenz schneller etwas zu sehen gibt, sind die Kunden ganz schnell weg. Probleme mit der Ladezeit kann viele Ursachen haben, wie eine Überlastung des Servers. Eventuell rufen deine Webseite viele Besucher gleichzeitig ab. Oder es gibt Datenbankprobleme. Auch aus SEO-Sicht ist eine optimierte Ladezeit relevant, denn damit sammelst du Pluspunkte bei den Suchmaschinen.

Schau, ob du Folgendes verbessern kannst:

  • Optimierung vom Quellcode (Minimierung von CSS; unnötige Ressourcen entfernen)
  • Optimierung der Bilder (passende Formate; Minimierung]
  • Aktivierung von Caching
  • Server-Wechsel
Ladezeitoptimierung

Nutze PageSpeed Insights – ein Online-Dienst von Google. Dieses Tool untersucht deine Online-Präsenz und gibt hilfreiche Empfehlungen.

Screenshot Google Pagespeed Insights Screenshot Google Pagespeed Insights Empfehlungen

Die Core Web Vitals sind Kennzahlen von Google zur Messung der User Experience. Hiermit kannst du deine Webseite bewerten lassen. Dir werden die Ladezeit, die Reaktionsgeschwindigkeit und visuelle Stabilität angezeigt.

Screenshot Google Pagespeed Core Web Vitals

OffPage-SEO

Als Betreiber einer neuen Webseite wirst du noch nicht so viele Backlinks haben. Ein Backlink oder Rückverweis bezeichnet einen Link, der von einer anderen Webseite zu deiner führt. Die Menge der Backlinks steigert auch aus Sicht der Suchmaschinen die Linkpopularität. Somit auch die Wichtigkeit deiner Webseite.

Mit der richtigen Linkaufbau-Strategie kannst du Backlinks generieren. Zum Beispiel durch Gastartikel, Pressearbeit oder hochwertigen und verlinkenswerten Content.

Suchmaschinenwerbung (SEA)

SEA – Search Engine Advertising oder Suchmaschinenwerbung – bedeutet das Schalten von Werbeanzeigen auf Suchergebnisseiten oder Display-Ads auf Partner-Webseiten. Mit SEA bist du ganz klar im Vorteil: Du erreichst deine Zielgruppe im besten Falle ohne große Streuverluste und kannst mit schnellen Ergebnissen rechnen. Anders als bei SEO erzielst du eine sehr schnelle Sichtbarkeit. Zudem wirken die Ads nicht wie Werbung und fügen sich in die Suchergebnisse mit ein.

Im Gegenteil zu Printwerbung musst du bei SEA mit den Kosten nicht in Vorleistung gehen. Denn sie basieren auf dem Cost per Click-Modell. Du zahlst also erst dann, wenn ein User auf die Werbung klickt. Du bestimmt, wie viel du maximal pro Klick zahlen möchtest (CPCmax). Die Anzeigenplätze werden in einer Auktion versteigert.

Besonders übersichtlich ist, dass du Monats- oder Tagesbudgets festlegen kannst. Deine Anzeige verschwindet aus den SERPs, wenn dein Budget aufgebraucht ist. Hier gibt es kein verstecktes Abo oder Nachzahlungen.

Beispiel SEA-Werbeanzeige

Google-Shopping

Zur Suchmaschinenwerbung mit Google gehört Google-Shopping. Du kannst Anzeigen mit Produktbildern schalten, die bei einem Klick auf die dazugehörige Produktseite führen.

Sucht ein User bei einer Suchmaschine nach Produkten, werden ihm auch Shopping-Ads angezeigt und konkrete Produktvorschläge gemacht.


Re-Marketing

Wieder ist ein Kunde vorm Kauf abgesprungen? Auch hierfür gibt es eine Lösung. Abgesprungene User kann man auf eine Re-Marketing-Liste setzen und sie später gezielt ansprechen.

Erkannt wird das Verhalten, wie das Abspringen des Users, durch einen Cookie, der beim ersten Besuch gesetzt wurde. Anhand seines Nutzerverhaltens wird er auf eine vorher definierte Liste gesetzt. Diese wird später genutzt, um auf deren Basis Anzeigen oder Banner auf ihn und sein Verhalten abzustimmen und ihn über YouTube, Gmail oder andere Webseiten im Partnernetzwerk anzusprechen.

Achtung Markenrecht

Wenn du eine Google Ads Kampagne erstellst, musst du bezüglich des Markenrechts noch einiges beachten. Denn hier können schnell Fehler passieren.

Wenn du eine Marke nicht vertreibst, darfst du den fremden Markennamen nicht für deine Ads oder Meta-Tags nutzen, um Kunden zu anzulocken. Hier winkt eine Abmahnung wegen Markenrechtsverletzung.

Jedoch darfst du laut Google als Werbetreibender die Marke im Anzeigentext verwenden, wenn dich der Markeninhaber dazu autorisiert hat.


E-Mail Marketing

Wer die E-Mail-Adressen seiner Kunden hat, kann mit ihnen weiterhin in Kontakt bleiben. Versende Newsletter mit Angeboten und Rabattcodes oder frage deine Kundschaft, ob sie mit dem Bestellprozess zufrieden waren.

Das steigert die Kundenbindung und bringt dir Informationen. Allerdings solltest du hier beachten, dass sich die Empfänger in deine E-Mail-Liste eingetragen und ausdrücklich dem Erhalt des Newsletters zugestimmt haben. Du kannst beim E-Mail-Marketing von Umsatzsteigerung und Steigerung der Markenbekanntheit profitieren. Des Weiteren erzeugt der regelmäßige E-Mail-Kontakt eine stärkere Kundenbindung. Wenn du in Kundenbindung investierst, kannst du dir einen loyalen Kundenstamm aufbauen. Zumal dies günstiger ist, als neue Kunden zu gewinnen.

Eine E-Mail-Marketing-Software und eine Kontaktliste erleichtern dir die Erstellung deiner Newsletter und Mails.


Unser Tipp

Online-Marketing vom Experten
Profitiere von unserer vielfältigen Auswahl an Partnerangeboten. Welche Agenturleistungen du für ein erfolgreiches Online-Marketing auch brauchst, unsere Partner unterstützen dich bei deinen Vorhaben.

Marketing-Partner

Web-Tracking

Wer im Internet unterwegs ist, bleibt nicht unbemerkt. Jeder Besuch hinterlässt seine Spuren. Doch nicht nur das: Beim Web-Tracking wird dein Weg durchs Netz für individuelle Werbung analysiert.

  • Cookies werden gesetzt
    Wie oft und wie lange wird die Seite vom Besucher benutzt
  • IP-Adressen
    Werden zur Standorterkennung gelesen
  • Google Analytics
    Analysiert das Verhalten des Besuchers. Wie ist er auf die Seite gekommen, wann ist er abgesprungen usw.
  • Fingerprinting
    Ein umfassendes Profil vom Besucher wird erstellt. Infos über den Computer, wie Schriftarten und Browserart werden gespeichert, um ein Gerät zu identifizieren
  • App-Tracking
    Daten von Usern werden aus Apps genutzt, um das Userverhalten exakt auswerten zu können

Achtung Datenschutz

Seit Ende Mai 2018 gilt die Datenschutzgrundverordnung der EU für alle Länder in der Europäischen Gemeinschaft und es gibt ein weitgehend einheitliches Datenschutzniveau. Das bedeutet für dich: Richtest du dich mit deinen Leistungen an EU-Bürger, musst du dich an das EU-Datenschutzrecht halten. Mehr zu Datenschutz und Webanalyse-Tools


Vertiefe dein Web-Tracking-Wissen

Datenschutz-Paket Pro

Datenschutz-Paket Pro für deinen Rundumschutz

  • Externer Datenschutzbeauftragter
  • Anwaltliches Beratungsgespräch
  • Rechtssichere Datenschutzdokumente
  • Persönliche Datenschutzschulung
  • Checklisten, Vorlagen, Handlungsempfehlungen

Jetzt informieren
Mit einem Experten sprechen

A/B-Testing (Split-Testing)

A/B Tests (Split Tests) sind eine nützliche Sache. Denn damit hast du die Möglichkeit zwei (oder mehr) verschiedene Versionen, z. B. von bestimmten Elementen oder Texten deiner Webseite, gegeneinander antreten zu lassen. Kleine Veränderungen, wie ein andersfarbiger Button, reichen schon aus, um eine andere Reaktion zu erhalten. Vermehrte Klicks oder Anmeldung für einen Newsletter können Reaktionen sein. Und warum das alles? Mit den A/B-Tests kannst du herausfinden, was deine Kunden wollen. Was bei ihnen besser funktioniert und Reaktionen auslöst. Somit kannst du ihnen auch eine bessere User-Experience bieten, aber auch für dich die Conversion-Rate optimieren.

Was man testen kann (Auswahl):

  • Layout
  • Bilder
  • Überschriften
  • Texte
  • Buttonposition
  • Buttonfarbe
  • Informationen am Warenkorb
  • Navigationslinks
  • u.v.m.
A/-Testing

Social Media Marketing

Nutze verschiedene Social-Media-Kanäle, um dein Unternehmen und deine Produkte zu promoten. Du kannst mit deiner treuen Kundschaft in Kontakt treten und ihnen Mehrwert bieten. Beachte hierbei: Steck deine Zeit nicht in Social-Media-Kanäle, die deine Kunden nicht nutzen. Natürlich gibt es immer Ausnahmen, doch wenn deine Zielgruppe über 40 Jahre alt ist, wirst du die Mehrheit nicht bei TikTok antreffen. So kannst du auch keine Follower generieren. Social Signals bleiben aus und bringen dir nichts weiter außer zusätzliche Arbeit.

Influencer Marketing

Wenn es zu deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe passt, kannst du auch auf Influencer-Marketing zurückgreifen. Mittlerweile gibt es Influencer in allen Sparten, von Food über Fitness bis hin zur Ornithologie.

Der Vorteil: Influencer haben sich eine große Reichweite erarbeitet, die du für dich nutzen kannst. Mit der Reichweite von Influencern kannst du neue Kunden ansprechen, ohne dass du extra Werbung schalten musst. In unserem E-Learning Kurs zeigen wir dir, wie du mit Influencern eine erfolgreiche Kampagne umsetzt.

Influencer-Marketing

Video-Content

Video-Content boomt, vor allem bei der jungen Generation. Das wissen auch viele erfolgreiche Unternehmen, die über eigene YouTube-Kanäle mit ihrer Zielgruppe kommunizieren. Du hast mit Video-Content die Möglichkeit, Mehrwert für deine Kundschaft zu schaffen.

Dabei kannst du zwischen vielfältigen Formaten wählen:

  • Produktvergleiche
  • Produktvorstellung
  • Tutorials
  • Ankündigungen
  • Infotainment
  • Tipps & Trends
  • DIYs
  • Kundenfragen beantworten
  • Blick hinter die Kulissen deines Shops
  • Bonus-Inhalte
Video-Marketing

Möchtest du YouTube-Marketing betreiben, bedeutet das für dich auch in regelmäßigen Abständen Videos hochzuladen. Treue Zuschauer bekommst du nur, wenn sie zu festen Tagen mit Videos rechnen können.

Mit Video-Content hebst du deinen Expertenstatus hervor. Das Beste ist: Du kannst Unterhaltung und Werbung vereinen. Du präsentierst zwar dein Unternehmen, aber es fühlt sich für den Zuschauer nicht wie Werbung an. Ein weiterer Vorteil ist, dass du deine Produkte ganz anders darstellen kannst, als nur auf Bildern. Die Videos kannst du auch auf deiner Webseite einbinden. Als YouTube-Einsteiger brauchst du auch kein hochwertiges Kamera-Equipment oder Studio, die Smartphone-Kamera tut’s auch – probier es einfach aus.

Shopdesign & User Experience (UX)

Wer auf deiner Shop-Seite unterwegs ist, sollte sich auch wohlfühlen, möglichst lange verweilen und im besten Fall etwas kaufen. Eine ausgeklügelte User Experience sorgt dafür, dass sich deine Kunden intuitiv durch deinen attraktiv gestalteten Shop bewegen. Die Bedienbarkeit und das Einkaufen an sich funktioniert reibungslos und der Kunde erlebt ein positives Nutzererlebnis.

Die visuelle Gestaltung und die Farbwahl deines Shops sollten auf deine Zielgruppe und dein Portfolio abgestimmt werden. Wer Werkzeug verkauft, wird mit einer Shop-Welt in Pastell nicht viele Handwerker ansprechen. Bei Rocker-Merch erwartet man eher dunkle und kräftige Farben. Dagegen darf es bei einem Partyzubehör-Anbieter bunt zugehen. Versuche, den Erwartungen und Ansprüchen deiner Kunden gerecht zu werden. Im Zweifelsfall: Greife auf die Erfahrung von professionellen Webdesignern zurück, die die Erstellung deines Online-Shops übernehmen.

Produktbilder

Mit deinen Produktbildern hast du die Chance, deine Ware im besten Licht zu präsentieren und deinen Kunden alle wichtigen Infos mitzugeben. Natürlich könntest du die Bilder vom Hersteller nutzen, aber es lohnt sich, individuelle Bilder zu machen. Und wenn der Hersteller keine Bilder liefert, musst du sowieso ran. Qualitativ hochwertige Bilder wirken sich auch auf dein Markenimage aus und zeigen, wer du bist. Professionelle Fotos wirken seriöser als selbstgeknippste Handyfotos. Entweder du lässt Fotos machen oder du bist dein eigener Fotograf.

Frage dich beim Fotografieren:

  • Wie kann ich die Vorteile des Produkts zeigen?
  • Was sollte alles zu sehen sein?
  • Wie kann ich die Funktionen / Features zeigen?
  • Wie kann ich Fragen der Kunden beantworten?
  • Wie kann ich Lust auf das Produkt machen?
  • Wie sind Hintergrund & Beleuchtung?
  • Wird das Produkt in allen Perspektiven gezeigt?
Professionelle Produktfotografie

Unser Tipp

Setze deine Produkte perfekt in Szene
Lerne in unserem Kurs Produktfotografie, wie du Top-Produktbilder erstellst, was es rechtlich zu beachten gibt und wie du Bilder bearbeitest.

Produktfotografie

Voice & Tone

Viele Unternehmen haben nicht nur ein Logo, es wurde auch festgelegt, wie kommuniziert wird. Das nennt man Tonalität. Wie kommunizierst du mit deinen Kunden, wie ist die Sprache auf der Webseite? Ist sie eher locker, seriös oder gibst du dich als Experte?

Bevor du die Tonalität festlegst, solltest du erst einmal wissen, mit welcher Zielgruppe du es zu tun hast und welche Ansprache diese bevorzugt. Verkaufst du Skatezubehör? Dann wird sich deine Zielgruppe über ein förmliches Sie vermutlich wundern. Sowie ein Knigge-Benimm-Kurs wahrscheinlich keine Tickets verkauft, wenn auf der Webseite ein flapsiges Du überwiegt.

Natürlich muss deine Tonalität zu deiner Marke passen. Wie willst du gesehen werden? Wofür steht deine Marke/dein Shop? Versuch nicht etwas zu sein, was du nicht bist. Drücke dir kein Image auf, sondern bleib authentisch. Das hebt dich von den Wettbewerbern ab.

Verkaufstexte

Na klar, du willst die Ware verkaufen, die du anbietest. Am besten überzeugst du deine potenziellen Kunden mit guten Verkaufstexten. Hier gilt aber: kein Geschwafel, sondern auf den Punkt. Biete wertvolle Informationen zum Produkt. Des weiteren solltest du dich bei der Erstellung der Verkaufstexte in die Position des Kunden und deiner Zielgruppe begeben.

Frage dich:

  • Was kann das Produkt?
  • Was hat der Kunde davon?
  • Was hebt das Produkt von den Wettbewerbern ab?
  • Welche Wünsche und Sehnsüchte hat der Kunde verbunden mit dem Kauf?
  • Welche Fragen bringt der Kunde mit?
  • Welche Ängste, Sorgen und Bedenken hat der Kunde?
  • Welche Motivation steckt hinter dem Kauf?
Verkaufstexte

Generell gilt: Kaufanreize schaffen und Kaufhindernisse aus dem Weg räumen. Erstelle am besten einzigartige Verkaufstexte und übernimm nicht Produktbeschreibungen vom Hersteller. Diese werden sicherlich auch in anderen Shops benutzt. Auch aus SEO-Sicht ist das die bessere Handhabe, denn so vermeidest du Duplicate Content (doppelten Inhalt), den Suchmaschinen häufig negativ bewerten.


Unser Tipp

Kunden wollen nicht nur Fakten über das Produkt wissen. Dein Text sollte die Fakten in Benefits (Nutzen) übersetzen. Kunden bekommen eine Vorstellung vom Produkt und wie sie es nutzen können.


Unique Selling Point

USP: Hat dein Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal? Womit stichst du aus der Masse heraus? Was macht dich gegenüber deiner Konkurrenz besonders? Welchen Vorteil bringst du für deine Kunden mit? Wenn du weißt, was deine Kunden an dir schätzen oder allgemein in deinem Verkaufsbereich bevorzugen, kannst du deinen USP auch daran anlehnen.

Deinen USP kannst du nun nach außen kommunizieren. Beispielsweise in Werbemaßnahmen, Newslettern, Social Media.

Verkaufspsychologie

Menschen kaufen nach Mustern ein. Auch wenn sie es selbst nicht wissen. Jeder Supermarkt bedient sich der Verkaufspsychologie. Schon bemerkt, teure Waren befinden sich immer auf Augenhöhe. Wer günstig einkaufen will, muss sich bücken (sogenannte Bückware).

Auch beim Online-Shopping gibt es Verkaufstricks, die auf Psychologie basieren. Etwa 20.000 Entscheidungen treffen wir pro Tag. Merkst du nichts von? Es sind ja auch Blitzentscheidungen. Müsstest du über jede einzelne Entscheidung nachdenken, würde uns das überfordern. Viele Dinge, die wir scheinbar aus Gewohnheit machen, sind Entscheidungen. Du entscheidest dich jeden Tag dafür, dir morgens um 09:43 Uhr den zweiten Kaffee zu kochen.

Diese unterbewussten Entscheidungen helfen uns auch beim Einkaufen. Was spricht uns an, was weckt in uns Emotionen. Hier ein paar Verkaufstricks, die gerne angewendet werden – ohne, dass wir davon etwas mitbekommen:

  • Künstliche Verknappung (fear of missing out)
  • Soziale Bewährtheit (Social Proof)
  • Konsistenz: Kunden verwickeln sich nicht gerne in Widersprüche und bleiben bei ihrem Standpunkt, an den man im verkäuferischen Kontext anschließen kann
  • Sympathie durch Ähnlichkeit, Attraktivität, Komplimente
  • Verkaufen durch Vergleichen: Zuerst wird ein teures Produkt gezeigt, wodurch das darauffolgende viel günstiger wirkt
  • Reziprozität bzw. Gegenseitigkeit: Kunden fühlen sich verpflichtet, etwas zurückzugeben. Eine gute Beratung wird durch einen Kauf belohnt
  • Staunen, Neugierde und Kurioses als Bausteine der Verkaufspsychologie
  • Den Kunden fragen, was er sich wünscht, anstatt Empfehlung auszusprechen
  • Positive Sprachmuster – Kunden bestärken, zur Wahl beglückwünschen
  • Autorität: Du bist der Experte, dem der Kunde vertraut

Unser Tipp

Mit Psychologie mehr verkaufen
In unserem E-Leraning Kurs Webinar erfährst du, wie du deinen Umsatz mit den wissenschaftlichen Methoden der Verkaufspsychologie ankurbeln kannst.

Verkaufspsychologie

Angebote

Das richtige Angebot zu erstellen, ist gar nicht so einfach. Einerseits muss es sich für dich rechnen, andererseits möchtest du deine Kunden zufriedenstellen. Doch mit regelmäßigen Angeboten bzw. Schnäppchen, hältst du deine Kundschaft bei Laune und zeigst ihnen, dass du dich für ihre Bedürfnisse interessierst.

Testimonials

Wann wirkt ein Produkt oder eine Dienstleistung besonders vertrauensvoll? Genau, wenn andere Kunden vor dir überzeugt sind. Das kann man natürlich auch in Bewertungen herausfinden. Als Fürsprecher kannst du Testimonials nutzen. Das können Kunden sein, die ihre Erfahrung zum Produkt oder Shop teilen. Deine Besucher erhalten die unabhängige Meinung anderer Kunden und können das Produkt oder die Dienstleistung besser einschätzen.

Beispiel Testimonial

Kundenbindung

Kundengewinnung kostet Zeit und Geld. Viel effektiver ist es, die Stammkundschaft zu pflegen und die Bindung zu vertiefen. Die meisten Käufer sind loyal. Haben sie einen Shop entdeckt, der all ihre Bedürfnisse abdeckt und wo sie sich willkommen und wertgeschätzt fühlen, kehren sie für einen Kauf immer wieder zurück. Im besten Fall übernehmen deine Kunden auch die Werbung für dich, indem sie ihrem Umfeld von deinem Shop erzählen.

Natürlich kannst du deinen Kunden einen kleinen Anreiz bieten, der sie zum Wiederkommen motiviert. Das können personalisierte Rabatte sein, Aktionen, Pre-Sale für Stammkunden, Sammeln von Bonuspunkten für eine Belohnung.

Mehr zu Kundenbindung erfährst du in unserem Ratgeber: Maßnahmen zur Kundenbindung - Wie du loyale Kunden bekommst

Kundenbewertungen

Bestimmt hast du auch schon Bewertungen durchforstet, bevor du etwas gekauft hast, oder? Schließlich möchte man wissen, welche Erfahrungen andere Käufer mit dem Produkt gemacht haben. Ist es empfehlenswert oder sollte man lieber die Finger davon lassen?

Das Problem ist, dass Käufer, die Bewertungen schreiben, in der Regel entweder sehr zufrieden oder sehr unzufrieden sind. Den Durchschnittsbewerter findet man hierunter selten, denn dieser hat nichts zu beanstanden, weil die Bestellung problemlos ablief.

Dennoch kannst du von Kundenbewertungen lernen. So erfährst du von Problemen, von denen du nichts mitbekommen hättest. Gibt es Beschwerden über den Versanddienstleister, hast du die Möglichkeit, dies zu prüfen und ihn zu wechseln. Wird ein bestimmtes Produkt regelmäßig schlecht bewertet, könntest du es aus deinem Portfolio nehmen.

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  • Ausmaß des Problems, seine Folgen und welche Gegenmaßnahmen

Word of Mouth

Kostenlos und die beste Werbung für dich und deinen Shop: Word of Mouth. Oder ganz klassisch: Mundpropaganda. Hierbei übernehmen deine Käufer die Kundenakquise. Denn zufriedene Kunden geben ihr Wissen und ihre Tipps gerne an Freunde weiter oder teilen lustige Videos über ihre Social-Media-Accounts. Menschen sind persönlichen Empfehlungen von Freunden gegenüber offener und empfinden diese als besonders vertrauenswürdig. Deshalb ist es wichtig, eine rundum gute Kauferfahrung zu schaffen. Nur dann wird eine Empfehlung ausgesprochen.

Word of Mouth Marketing

Trust-Symbole

Es gibt etliche seriöse Online-Shops, aber es gibt auch unseriöse Ausnahmen. Doch wie unterscheidet man weiße von schwarzen Schafen? Auf den ersten Blick sehen die meisten Shops vertrauenswürdig aus. Das böse Erwachen kommt erst, wenn das Geld weg und die Ware nicht angekommen ist. Mit Trust-Symbolen bzw. Vertrauenslösungen, wie dem Händlerbund Käufersiegel, kannst du deinen Kunden beim ersten Besuch signalisieren: Hier geht alles mit rechten Dingen zu. Doch dieses Siegel bekommst du nicht einfach so. Dein Shop muss bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um ein Symbol zu erhalten. Das macht deinen Shop schlussendlich für den Kunden noch vertrauenswürdiger.

Stärken deine Kundenbindung durch unsere Vertrauenslösungen

Das Vertrauen der Kunden nachhaltig zu gewinnen, ist für Online-Händler zugleich schwierig und wichtig. Unsere Online-Gütesiegel unterstützen dich, deine Seriosität zu belegen und dadurch langfristig mehr Umsatz zu generieren.

Über uns Seite

Die Über uns Seite (Beispiel Händlerbund) ist nicht zu vernachlässigen. Hier kannst du Storytelling betreiben und über die Entstehungsgeschichte und die Visionen deines Unternehmens berichten. Was sind deine Ziele, was hast du bereits erreicht? Gibt es Auszeichnungen, die dies untermauern? Du kannst dich auch in einem Video vorstellen, wenn du dich vor die Linse traust. So knüpfst du den persönlichen Draht zu deiner Kundschaft. Erzähle, was deine Kunden von deinem Shop und deinen Produkten haben. Stelle dein Team und Ansprechpartner vor.

Nachhaltigkeit

Mittlerweile ist Transparenz ein wichtiges Thema für viele Käufer. Woher stammen die Rohstoffe des Produktes, wo wurde es hergestellt und unter welchen Bedingungen, ist es ein Wegwerfprodukt oder wiederverwertbar bzw. recyclebar? Alles Punkte, die bei der entsprechenden Zielgruppe zu einer Kaufentscheidung beitragen können.

Doch es betrifft nicht nur das Produkt. Benutzt dein Unternehmen Öko-Strom? Ist der Versand CO2-neutral? Das alles solltest du überdenken und überlegen, wie du es deiner interessierten Kundschaft vermittelst.

Beim nachhaltigen Marketing geht es also um dein gesamtes Unternehmen, um deine Philosophie und den ökologischen Mehrwert.

Setzt du schon auf Nachhaltigkeit? Erwähne das ruhig in deiner Über uns Seite und mach auf deine Aktivitäten aufmerksam. Voraussicht zahlt sich aus.

Unsere Tipps für mehr Nachhaltigkeit im E-Commerce

Nachhaltigkeit im E-Commerce

Paket-Zugaben

Mit Paket-Zugaben erfreust du deine Kunden und sorgst für ein positives Image. Wer ein Paket auspackt, erwartet nur das, was er bestellt hat. Legst du deinen Kunden eine kleine Aufmerksamkeit dazu, wie ein Dankeskärtchen, Süßigkeiten oder einen Gutscheincode, so behält er dich in guter Erinnerung. Das kann eine positive Bewertung für dich bedeuten, aber auch einen zufriedenen Kunden, der gerne wieder bei dir bestellt.

Rechtliches & Marketing

Als Online-Händler muss man sich auch mit rechtlichen Aspekten auseinandersetzen. Im Internet sitzt du auf dem Präsentierteller. Bitte mach keine Werbung mit Selbstverständlichkeiten wie “14 Tage Widerrufsrecht”. Das ist keine besondere Leistung, weil es rechtlich vorgeschrieben ist. Damit handelst du dir nur eine Abmahnung ein.


Irreführende Werbung

Um etwas zu verkaufen, braucht man gute Argumente. Das veranlasst einige schwarze Schafe dazu, es mit der Wahrheit nicht ganz so genau zu nehmen. Vorweg sei gesagt: Das ist keine gute Idee, denn verboten.

Das Verbot der Irreführung besagt, dass Unternehmer Verbraucher nicht täuschen dürfen, um sie zu einer geschäftlichen Handlung zu veranlassen. Das ist festgehalten im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG). Du darfst deinen Kunden also keine falschen Tatsachen vorgaukeln und falsche Versprechen geben.


Streichpreise

Streichpreise sind ganz schön verlockend. Alleine der Anreiz etwas sparen zu können, verführt so manchen Kunden. Jedoch kannst du hier nicht irgendeinen Preis angeben. Streichpreise müssen der Wahrheit entsprechen. Wenn du den UVP (Unverbindliche Preisempfehlung) angibst, muss es sich um den aktuellen handeln. Sonst darfst du dich im schlimmsten Fall mit einer Abmahnung auseinandersetzen.

Vergleichst du einen ermäßigten Preis mit dem vorherigen, musst du den niedrigsten Preis angeben, der innerhalb der letzten 30 Tage angewendet wurde.

Bei Streichpreisen musst du dem Kunden erklären, auf welchen vorangegangenen Preis sich dieser bezieht und wie lange der vergünstigte Preis gilt. Die Omnibus-Richtlinie wurde diesbezüglich im Mai 2022 novelliert.


Unser Tipp

Rechtliche Basics für Online-Händler
Als Online-Händler unterliegst du einigen geschäftlichen Risiken. Daher ist es hilfreich, sich mit den rechtlichen Basics auseinanderzusetzen. Vermeide Abmahnungen und lerne in unserem E-Learning Kurs das Wichtigste über Gewerbeanmeldung, Shoperöffnung und Rechtstexte.

Zum E-Learning-Kurs

Professionelle Rechtsberatung vom Anwalt

Guter Rat ist teuer? Nicht bei uns. Unsere auf E-Commerce-Recht spezialisierten Anwälte stehen dir bei rechtlichen Fragen gern zur Seite.

Fazit Marketing für Online-Shops

Erfolg kommt meist nicht über Nacht. Kunden stolpern nicht einfach in Scharen in deinen Shop. Aber mit den richtigen Marketing-Tools machst du aus deinem Online-Shop einen echten Kundenmagneten. Und nicht vergessen: Marketing ist kein Sprint, sondern ein Marathon – also bleib dran!

Fazit Marketing für Online-Händler

Wissen macht erfolgreich!

Online-Marketing ist ein weites Gebiet, das man nicht in einem einzelnen Ratgeber abhandeln kann. Daher haben wir den HB Campus ins Leben gerufen. Der HB Campus ist die Online-Lernplattform für Online-Händler. Hier lernst du direkt von Experten. Live-Webinare, E-Learning-Kurse, E-Commerce-Mediathek und Intensiv-Workshops - im HB Campus Abo ist alles mit dabei.

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Unsere Leidenschaft: Online-Händlern wie dir den Weg in den E-Commerce zu erleichtern. Wir kennen die Herausforderungen, vor denen Online-Händler täglich stehen. Mit unseren Lösungen machen wir dein E-Commerce-Business sicher und helfen dir, Erfolge zu feiern.

Du hast den Traum, wir die Lösungen.
Lass uns einen Stück des Weges gemeinsam gehen.


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